Какие тенденции являются основными на рынке обслуживания состоятельных клиентов, какие услуги у них наиболее востребованы и какие требования к банкирам они предъявляют?

По мнению руководителя «Открытие Private banking» Виктории Денисовой, на сегодняшний день, клиенты в России однозначно более осведомленные и требовательные относительно предлагаемых инвестиционных решений. Конкуренция и глобализация сделали свое дело. Теперь уже почти невозможно удивить клиента private banking каким-то изолированным продуктом. Принципы открытой архитектуры, широкое продуктовое предложение и доступность мировых площадок все чаще воспринимаются клиентами как обычное явление. Что касается новшеств, мировой сегмент услуг private banking существует многие десятилетия, поэтому здесь о каких-то принципиальных изменениях говорить сложно. За исключением, наверное, одного момента — глобальной цифровизации и развития финтеха. Это затрагивает все сегменты экономики и в особенности сервисные отрасли, в том числе финансовую.

Тем не менее даже цифровизация не сильно повлияла на ключевую особенность, на идеологию этого сегмента — основная роль во взаимоотношениях с клиентами по-прежнему остается за персональным менеджером, сотрудником подразделения private banking. Персональный банкир помогает клиенту решать все его вопросы — в первую очередь, управления частным капиталом, но также и финансирования бизнеса, решения корпоративных задач, структурирования сделок слияния и поглощения, поиска соинвесторов. Все это в мире, как правило, происходит посредством коммуникаций с персональным банкиром, а в дальнейшем — с предоставлением комплексных сервисов от финансового института. Клиент таким образом демонстрирует свою лояльность, а банк решает не только частные, но и бизнес-вопросы клиента. В российском PB рынок также движется к данной модели взаимодействия банков с состоятельными клиентами.

Цифровизация, безусловно, помогла оптимизировать и автоматизировать процессы, сделать клиентский путь более удобным для решения многих задач. Множество простых типовых операций, связанных с daily banking, можно осуществлять удаленно. Но роль персонального менеджера осталась ключевой. Технологии онлайн не заменяют персонального банкира. Это скорее дополнительная опция, которую клиент использует.

Что касается инвестиций, российским клиентам важнопринимать решения самостоятельно, но иметь возможность консультации с экспертом. Отчасти поэтому российские банки как раз на этом и делают сейчас акцент в PB — на развитии услуг Advisory, инвестиционного консультирования. Как правило, имея счета в двух-трех банках, один из которых иностранный, клиент может сравнивать советы разных консультантов — равно как и эффективность их рекомендаций.

Сейчас, на фоне изменений рыночной конъюнктуры и глобального снижения ставок во всех валютах, включая рубль, клиенты тянутся в сторону финансовых рынков. Поэтому в последнее время особый интерес наблюдается к продуктам, по своим свойствам максимально близким к депозиту,— например, к качественным облигациям или структурным продуктам с защитой капитала.

Глобальный рынок private banking последние два года растет на уровне 4–5%. Это приводит к росту капитала уже действующих клиентов PB и обеспечивает более быстрые темпы роста этого сегмента.
На российском рынке private banking похожая ситуация: увеличение капитала клиентов сегмента HNWI происходит прежде всего за счет роста финансовых активов, акций публичных компаний.

Источник: kommersant.ru

Определенно, российский рынок продолжает развиваться, и в особенности это касается его диджитализации.
Как никогда важно знать клиента и понимать его потребности, чтобы наиболее эффективно адаптировать все изменения. Особенно это важно ввиду происходящих событий и рыночных условий.
И конечно, мы постоянно убеждаемся, что независимо от различий в потребностях клиентов разных рынков, неизменным всегда остается личный контакт с частным банкиром.
(Елизавета Кича, Юлия Матвеева)